Vraag het de headhunter

19 januari 2009

D.S. vraagt:

Ik ben marketingdirecteur in de micro-elektronica-industrie met ruim tien jaar ervaring in productmanagement en acht jaar in een succesvol managementteam. Mijn voornaamste bijdrages liggen in het binnenhalen van grote contracten in nauwe samenwerking met de regionale verkoopteams, het succesvol aansturen van productontwikkeling, ramp-up tot massaproductie en de afhandeling van vragen en klachten. Met mijn teams heb ik verkoop gerealiseerd in totaal meer dan 900 miljoen dollar. Nu als gevolg van een overname mijn rol komt te vervallen, moet ik mij oriënteren op een nieuwe functie.

Je zou zeggen dat het in de huidige marktsituatie moeilijk kan zijn een leuke uitdagende functie te vinden, maar onlangs zag ik een baan als commercieel directeur bij een interessant bedrijf in de consumentenelektronica, iets hoger in de value chain. Echt een uitdagende baan, maar verkoopervaring heb ik niet, tenminste niet in een typische salesfunctie. Omdat ik toch wel getriggerd was, heb ik het wervings- en selectiebureau gebeld om de naam van de consultant te weten te komen en om hem enkele inhoudelijke vragen te stellen. Voordat ik solliciteerde wilde ik toch wel weten of dat überhaupt zinvol was, gezien mijn gebrek aan saleservaring. Er werd namelijk vijf tot tien jaar ervaring gevraagd in verkoop.

Ik heb mijn cv met motivatiebrief toch maar opgestuurd, al denk ik dat ik weinig kans maak. Heeft u voor mij misschien wat tips over hoe ik mezelf goed zou kunnen ‘matchen’ met een commerciële functie die bij mijn ervaring past? Bij voorkeur een functie die verder gaat dan een standaard marketingfunctie.

De headhunter antwoordt:

Of je weinig kans maakt zoals je stelt, is nog maar de vraag. Of je de eerste selectieronde overleeft hangt af van je concurrentie en de kwaliteit van je eigen sollicitatie. Dat laatste heb je zelf in de hand. Op het eerste gezicht heb je de juiste acties ondernomen om in the spotlight te komen. Je hebt telefonisch contact gezocht met de recruiter om informatie te krijgen over de functie. Ik neem aan dat je jezelf goed hebt gepresenteerd en de juiste vragen gesteld. Hierdoor heb je een betere motivatie kunnen geven in je brief en zal de recruiter zeker je naam herinneren.

Wanneer ik echter naar je cv kijk, dan zie ik dat je jezelf presenteert als marketingdirecteur. Dat lijkt mij toch een gemiste kans, omdat jouw functie bij uitstek sales en marketing is. Waarom noem jij jezelf in je cv niet sales- & marketingdirecteur? Dat komt veel dichter bij de realiteit. Binnen de industrietak waar jij werkt zijn sales en marketing intrinsiek innig verweven. De salesmanagers bij jouw bedrijf hebben eigenlijk meer een logistieke functie dan wat wij onder sales verstaan.

Jij hebt diverse verbetertrajecten geïmplementeerd, zoals de invoering van value propositions per account, het stellen van design-win targets, sales targets, klanttevredenheidstargets, het meten van voortgang en resultaat, en ook het invoeren van klantenrelaties op verschillende niveaus van senior management, procurement, R&D, tot kwaliteitsafdelingen. Wanneer een recruiter deze ervaring koppelt aan jouw energieke, vlotte persoonlijkheid dan zal hij jou zeker kwalificeren als een sterke kandidaat voor de functie.

Het komt wel vaker voor dat kandidaten zichzelf tekort doen door de functietitulatuur te blijven hanteren die binnen het bedrijf gebruikelijk is, maar die voor buitenstaanders moeilijk te begrijpen is. Verkoop is overtuigen, en dat doe je door alle communicatieregisters wijd open te zetten.

Anton van Rossum

Terug naar overzicht